2014年4月20日，為期兩天的“2014中國(guó)飼料工業(yè)展覽會(huì)暨畜牧業(yè)科技成果推介會(huì)”在沈陽(yáng)**會(huì)展中心圓滿落下帷幕。筆者與會(huì)期間走訪了一些企業(yè)展位，部分參展企業(yè)相關(guān)負(fù)責(zé)人反應(yīng)了展會(huì)參觀觀眾少，成交訂單率低，品牌宣傳效果差等現(xiàn)象。更有企業(yè)將此次展會(huì)冠以“最旋風(fēng)”展會(huì)，參展人數(shù)在第1天午后迅速驟減。企業(yè)相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，公司出于一些原因不得不來(lái)參加這樣的行業(yè)大展會(huì)，且結(jié)果也只能是在行業(yè)中“露個(gè)臉”，**證明企業(yè)還在行業(yè)中生存著。企業(yè)投入如此之多的人力、物力和財(cái)力，做好設(shè)計(jì)展位、策劃活動(dòng)、前期宣傳、現(xiàn)場(chǎng)駐扎及客戶洽談等事宜，積極參加畜牧飼料行業(yè)**的展覽會(huì)，其結(jié)果僅僅是露個(gè)臉，而非借助展覽會(huì)達(dá)到展會(huì)營(yíng)銷的目的，這樣的投入產(chǎn)出比，是很多企業(yè)不希望看到的結(jié)果。那么企業(yè)參加展覽會(huì)的目的和作用到底有哪些?如何利用展會(huì)期間的資源和信息，**化的實(shí)現(xiàn)這些目的?

　　在現(xiàn)代營(yíng)銷中，展覽會(huì)所特有的企業(yè)形象整體宣傳、**信息收集、開展企業(yè)公關(guān)及新產(chǎn)品營(yíng)銷等重要功能已經(jīng)越來(lái)越被企業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)者認(rèn)同。企業(yè)通過(guò)參加展覽會(huì)拓展新市場(chǎng)是事半功倍的方式，也是目前為止最為有效的方式之一。江浙、廣東一帶中小企業(yè)的迅速崛起和快速發(fā)展與其積極參展不無(wú)關(guān)系。下面筆者總結(jié)一些參加展會(huì)的目的。

　　一、樹立、維護(hù)公司形象

　　在客戶和經(jīng)銷商相對(duì)比較集中的飼料和飼料添加劑行業(yè)，通過(guò)展覽可以有效的提升公司形象，提高產(chǎn)品的知名度和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。參加展會(huì)是對(duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的一種支持和協(xié)助，可以在客戶心目中樹立公司形象，形成對(duì)當(dāng)?shù)剌椛浞秶鷥?nèi)地區(qū)客戶的支持，特別是對(duì)新開發(fā)市場(chǎng)的協(xié)助。

　　二、了解同行信息

　　把握行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)和發(fā)展規(guī)律，以確定企業(yè)自身正確的發(fā)展戰(zhàn)略。畜牧行業(yè)展會(huì)一般會(huì)舉辦大量的**論壇、技術(shù)研討會(huì)等，企業(yè)參會(huì)人員可以通過(guò)這些會(huì)議進(jìn)一步了解行業(yè)信息。展會(huì)期間，公司參會(huì)的技術(shù)部門人員在參加論壇研討會(huì)外還要關(guān)注同行公司的新產(chǎn)品和新動(dòng)態(tài)。

　　三、了解市場(chǎng)需求和潛力

　　通過(guò)展會(huì)把同行企業(yè)聚集到一起，可以讓企業(yè)的感受到自身的發(fā)展空間和市場(chǎng)空間，了解自己產(chǎn)品的市場(chǎng)潛力;展覽會(huì)都是同行業(yè)，同領(lǐng)域的公司共同參展，企業(yè)可以在展會(huì)中對(duì)比各公司的產(chǎn)品和服務(wù)，了解自身在行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。

　　四、物色合作伙伴

　　通過(guò)參展期間與當(dāng)?shù)卮斫?jīng)銷商的廣泛接觸，物色合適的合作伙伴。參加展會(huì)的無(wú)非是2類人群，一類是推銷產(chǎn)品合作的，另一類是尋找產(chǎn)品合作的，通過(guò)展會(huì)這個(gè)公正、開放的平臺(tái)，可以非常容易實(shí)現(xiàn)雙方的對(duì)接。

　　五、拜訪客戶

　　企業(yè)在參展地區(qū)的客戶可能較多，而且比較分散，單獨(dú)拜訪不僅費(fèi)用高，而且效率低。通過(guò)展會(huì)，可以將所有的經(jīng)銷商或客戶集中起來(lái)，再逐一洽談，提高了拜訪和洽談效率。

　　六、新產(chǎn)品的發(fā)布和營(yíng)銷推廣

　　畜牧行業(yè)展會(huì)往往吸引了大量行業(yè)**媒體的關(guān)注，公司新產(chǎn)品的推出，可以**限度的集中吸引媒體和行業(yè)的關(guān)注，為新產(chǎn)品的后續(xù)市場(chǎng)活動(dòng)提供一個(gè)很好的開端。

　　此次沈陽(yáng)中國(guó)飼料工業(yè)展會(huì)中，不乏部分企業(yè)通過(guò)前期的精心策劃準(zhǔn)備，給參觀觀眾帶來(lái)了耳目一新的體驗(yàn)，從展臺(tái)設(shè)計(jì)到現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，從配套講座到觀眾互動(dòng)，從禮品準(zhǔn)備到觀眾接待等等。然而也有部分企業(yè)，卻在展會(huì)上表現(xiàn)出了十分“業(yè)余”的狀態(tài)。對(duì)照以上六點(diǎn)參展目標(biāo)，公司是否能夠統(tǒng)籌兼顧，在展會(huì)中施展拳腳，充分利用展會(huì)的資源和信息，**化的實(shí)現(xiàn)公司既定目標(biāo)和參展意義，為公司現(xiàn)階段的發(fā)展助推動(dòng)力。這是考驗(yàn)公司市場(chǎng)營(yíng)銷和技術(shù)研發(fā)等部門的一道大題。那么，展會(huì)到底如何參加，有何需要特別注意的關(guān)鍵點(diǎn)呢?

　　一、選擇合適的展覽會(huì)參加

　　根據(jù)企業(yè)品牌營(yíng)銷可行性論證確定參展目的后，選擇有影響力、富有經(jīng)驗(yàn)、**程度強(qiáng)及行業(yè)和市場(chǎng)認(rèn)知度強(qiáng)的展會(huì)，選擇一個(gè)公司品牌有更好施展空的平臺(tái)。很多企業(yè)參展部門抱怨展會(huì)觀眾少、人流量小，一般來(lái)說(shuō)，行業(yè)展會(huì)會(huì)有幾家大型的或者地區(qū)有影響力的，對(duì)于小展會(huì)或者新展會(huì)，一定要謹(jǐn)慎的選擇參展與否。選擇展會(huì)考慮的問(wèn)題有：1、上一屆展會(huì)的觀眾和展商的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)2、除了展會(huì)，是否有一些額外的會(huì)議或論壇3、將會(huì)采用哪些推廣活動(dòng)來(lái)吸引參觀者等。

　　二、確定目標(biāo)和營(yíng)銷主題

　　部分企業(yè)參展認(rèn)為參展準(zhǔn)備只包括“展位+展品”，事先草草準(zhǔn)備，而忽略了確定展會(huì)營(yíng)銷的目標(biāo)和展會(huì)營(yíng)銷主題。設(shè)立了目標(biāo)的參展企業(yè)又少有從展前到展中均遵循其目標(biāo)行事的。參展企業(yè)想達(dá)到良好的品牌宣傳效果，必須先介定企業(yè)希望對(duì)什么產(chǎn)品或服務(wù)在展會(huì)上來(lái)進(jìn)行銷售、推廣、營(yíng)銷及品牌打造。典型的目標(biāo)有：1、介紹新產(chǎn)品或服務(wù)2、提升你與現(xiàn)有客戶的關(guān)系3、通過(guò)新訂單和高質(zhì)量的銷售線索來(lái)增加銷售4、開拓新市場(chǎng)或地域5、提升企業(yè)形象或品牌6、招聘新員工7、為參觀者提供相關(guān)教育8、獲得媒體曝光等。

　　三、展會(huì)人員的**度培訓(xùn)

　　參展的培訓(xùn)人員應(yīng)包括會(huì)前準(zhǔn)備人員和現(xiàn)場(chǎng)人員。關(guān)注與發(fā)現(xiàn)每一個(gè)潛在客戶(買家與**觀眾)是參展商參展的重要目標(biāo)，應(yīng)竭力避免怠慢潛在客戶的行為。在買家與**觀眾看來(lái)，展臺(tái)上每一名員工就代表著企業(yè)，每一個(gè)人的言行舉止和神情都會(huì)對(duì)參觀者認(rèn)識(shí)企業(yè)產(chǎn)生極大的影響。通常展覽人員都將注意力放在為參觀者提供的資料信息上，常因缺乏溝通技巧和**度而錯(cuò)過(guò)一些重要信息。要避免這一問(wèn)題就要進(jìn)行展覽前的培訓(xùn)及準(zhǔn)備工作。不可能通過(guò)一個(gè)銷售小冊(cè)子和一張個(gè)人名片，來(lái)建立良好的面對(duì)面的關(guān)系。公司參展的成功與否與展臺(tái)員工如何與展會(huì)觀眾(現(xiàn)在和未來(lái)的客戶)互動(dòng)直接關(guān)聯(lián)!

　　四、展會(huì)前期廣告宣傳

　　品牌推廣需要媒體支持，廣告宣傳在整個(gè)展覽過(guò)程中扮演著重要角色，**展覽管理公司認(rèn)為參展廠商須在展覽前3個(gè)月，在**雜志上刊登至少1篇以上的廣告報(bào)道，然后將該篇報(bào)道的復(fù)印本寄給目前及潛在的客戶，并加附信息，提醒顧客該項(xiàng)產(chǎn)品將于展覽會(huì)中展出，同時(shí)也可附贈(zèng)由展覽會(huì)組織者提供的印有本參展公司名稱及攤位號(hào)碼的展覽卡。參展廠商還可在網(wǎng)頁(yè)上刊登展覽產(chǎn)品圖片或主題，甚至更詳細(xì)的產(chǎn)品資料，借此提高展覽會(huì)現(xiàn)場(chǎng)辨識(shí)度。

　　五、展會(huì)期間積極與媒體互動(dòng)

　　利用媒體進(jìn)行曝光可以成為參展商的優(yōu)勢(shì)，邀請(qǐng)重要的媒體記者訪問(wèn)展臺(tái)是一項(xiàng)重要的工作。展會(huì)期間，媒體也許會(huì)到你的展位找新聞。因此，一定要安排專人作為企業(yè)與媒體的聯(lián)系人，以確保企業(yè)與媒體的對(duì)接。眾所周知，半數(shù)以上展覽會(huì)觀眾的參觀目的就是想看看有什么樣的 "新"產(chǎn)品和服務(wù)展出。"新"是傳播業(yè)最有效的辭令之一，也成為了展覽會(huì)的同義詞。因此，參展公司應(yīng)在展會(huì)上推廣其新產(chǎn)品、新服務(wù)、新職員和新型設(shè)備。撰寫一篇介紹公司將推出的"新產(chǎn)品或服務(wù)"的新聞稿，或者在展會(huì)期間直接召開一場(chǎng)新聞發(fā)布會(huì)。成功的媒體關(guān)系對(duì)公司營(yíng)銷工作的展開極為重要。

　　六、盡量多了解行業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

　　參加展會(huì)期間，要盡量多了解行業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。盡可能搜集有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料。通過(guò)參觀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的展位，了解他們推出的新產(chǎn)品。努力搜集一切有助于公司事業(yè)的信息，如對(duì)方的產(chǎn)品定價(jià)、產(chǎn)品研發(fā)等。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就在同一空間中展覽，大量信息就在眼前，這是進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研和信息收集的絕好機(jī)會(huì)，攜帶相機(jī)和記事本，盡可能多地采集信息。調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，找找自己在產(chǎn)品、人員、展品、宣傳資料、顧客評(píng)價(jià)和展會(huì)前的營(yíng)銷策略及其實(shí)施效果等方面的差距。

　　筆者提供的相關(guān)建議是為了探討改善參展企業(yè)的參展效果，僅是筆者的一點(diǎn)思考總結(jié)而已，目的是拋磚引玉，引起業(yè)界思考，提高參展品質(zhì)。

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